Gerai, koks yra geriausias prieškrizinis sprendimas?

• Problemos priėmimas. Nustokime pasitikėti gerosiomis prognozėmis. Hipotetiškai įsivaizduokime, kad karantinas truks apie metus, o paskui dar 2-4 metus rinkoje vyraus progresyvus sąstingis. Viskas, kas gera, ateina savaime, tačiau noras dirbti net pačiame pragariškiausiame pragare iš karto suteikia galimybę visiems optimistams, kurie sustingsta laukdami naujienų apie valstybės pagalbą, vakcinas ar karantino atšaukimą.

Šiandien net ne visos socialiai atsakingos Europos Sąjungos šalys padeda savo verslui, gydytojams ir piliečiams.

• Paties pesimistiškiausio įvykių raidos plano apsvarstymas. Ko imsimės, kai bus siaubinga?

Pavyzdžiui, daugiau nei prieš 2 mėnesius išsinuomavau biurą, atsisakiau viso balasto ir 100 % perėjau prie projektų samdymo sutartimi.

• Pokyčiai. Jei pabaiga akivaizdi, nustokite spardyti negyvą žirgą ir pereikite prie plano B. Dabar puikus metas daryti tai, apie ką seniai svajojote, keikdami dabartinio verslo problemas. Taip, tai yra didelis stresas ir smūgis ambicijoms, bet pradėti viską nuo nulio visada geriau nei sėdėti ant bankroto ribos. Tam tikra prasme krizė mus visus supurtys: nebeliks akivaizdžių lyderių ir pašalinių žmonių, visi kažką pradėsime nuo pradžių. Ir tai yra puikus ženklas iš viršaus tiems, kurie laukė, kad pradėtų naują verslą. Snickers, Pepsi, Puma, Adidas – daugelis super prekės ženklų gimė tiesiog krizės metu, kai kaina ir aktualumas tapo svarbesni už prekės ženklą ir poziciją rinkoje.

Aš, kaip ir daugelis verslininkų, turėjau keliolika krizių ir projektų paleidimų nuo nulio, taip pat skolų, bankroto ir kt. Todėl gerai prisimenu beviltiškumo ir gėdos skonį žlugus, taip pat euforiją dėl naujo projekto kūrimo. Pats augimo pradžios momentas yra nepalyginamas.

• Nesidžiaukime anksčiau laiko. Jei viskas nėra taip blogai ar net kyla į viršų, nelepinkite savęs. Pasiruoškite – tikrai nuosmukis ateis. Kai visiems aplinkiniams pritrūks pinigų tam tikra forma, jus ištiks nuosmukis. Jei verslas vis dar gyvuoja, laikas ruoštis į ilgą kelionę apgalvotų veiksmų ir praktinių išlaidų režimu.

Kur pradedame kelionę?

• Paprastai lengviausia pradėti nuo audito ir apskaitos, valdymo, rinkodaros ir pardavimų optimizavimo. Dabar pats laikas pagerinti kokybę. Kaip alternatyva, susiraskite trečiųjų šalių auditorius ir prieškrizinius vadybininkus, o individualų, atsparų stresui asmenį vertinkite neigiamai.
• Jei jūsų internetinę rinkodarą ar apskaitą tvarko įmonė, pasamdykite geriausius konkurentus, kad jie atliktų auditą. Leiskite jiems konkuruoti ir surasti visas silpnąsias vietas. Tai nereiškia, kad jūsų verslas neveikia gerai, tai tik dar viena galimybė tobulėti.
• Po audito svarbu rasti nepriklausomus žmones, kurie nėra susiję su darbo perspektyvomis. Kadangi jie bus nešališki ir ras klailas, sverbias būtent tolesniam savo technologijų diegimui.

Ką tikriname?

Viskas, ką galima patobulinti, yra tai, kas netiesiogiai ar tiesiogiai atneša pinigų.

• Reklamos kanalai ir srautas. Tiesiog išjungiame nenešančius naudos. Neišeikvokite biudžeto eksperimentams, pirkite tik jums aiškius klientų šaltinius. Taip, dabar jie bus brangesni, nes apskritai konversija rinkoje pablogėjo, bet garantuotai nukreips į pardavimą. Jei jums reikia padidinti srautą, ieškokite tų, kurie tai jau padarė jūsų nišoje ir netikrins „YouTube“ rastų idėjų. Ieškokite ekspertų – jų yra.

„Reklamos sustabdymas siekiant sutaupyti pinigų yra tas pats, kas sustabdyti laikrodį siekiant sutaupyti laiko.“ - Henris Fordas

• Analitika. Jei dar neturite visiškai automatizuotos sistemos, skubiai suskaitmeninkite visus pardavimo etapus, potencialių klientų generavimą, visapusišką analizę. Jei 100 % nežinote, kiek kainuoja potencialus klientas arba pardavimas iš skirtingų srauto šaltinių ir skirtingų skelbimų, greičiausiai iššvaistote 30–70 % savo biudžeto.

• Interneto svetainė. Auditas padės padidinti konversiją ir rasti trūkumus. Tai lengviausias būdas sumažinti kliento kainą.

Mano praktikoje buvo pavyzdžių, kai svetainės konversiją padidinome nuo 2% iki 12%. Tiesą sakant, tai yra 6 kartus sumažintas reklamos biudžetas.

• Produktai. Produktų tobulinimas turi tą patį efektą – tikrai geras produktas nuo įprasto gali skirtis 100 kartų didesne kaina. Pavyzdžiui, paleidžiate šabloninį vaizdo įrašą - sumokate 0,5 euro už apsilankymą svetainėje, paleidžiate įdomų vaizdo įrašą - sumokate 0,005 euro.

1 000 parodymų kaina dažnai nesikeičia, tačiau reakcija į svetainę ir produktus gali dešimtis kartų pakeisti jūsų reklamos efektyvumą.

• Turinio rinkodara. Kokybiškas turinys – investicija į ateitį. Juk srauto pirkimas yra kaip židinio kūrenimas pinigais – kai tik jis užgęsta – nustoja veikti, o gera turinio rinkodara klientus pritraukia ne vienerius metus. Bet, deja, 99 % turinio yra nenaudingas ir tik 1 % suteikia puikų efektą. Tiesiog išanalizavę Vakarų šalių ir vietinių konkurentų turinį, galite rasti populiariausias temas ir pakoreguoti savo itin efektyvų turinio planą.

• Monetizacija, kaip ir svetainės konversijos, beveik visada gali padidėti. Jei užsiimate žiniasklaidos verslu, kurkite daugiau turinio ir daugiau galimybių parduoti savo skelbimus. Tikrai jau yra naujų vietinės reklamos sprendimų ir pelningesnių skelbimų tinklų jūsų nišai.

Turėjau žiniasklaidos projektą apie verslo švietimą, todėl ten nišiniai filialų tinklai buvo dešimtis kartų pelningesni nei „Yandex“ ar „Google“ reklamos tinklai.

• Pardavimai. Išklausome pardavėjų skambučius – drąsiai atmetame silpniausius. 50 % pardavimų paprastai atlieka pora žmonių. Stiprūs pardavėjai turėtų gauti perspektyviausius klientus, silpnieji – išeiti. Automatizuokite pardavimo procesą – įdiekite sistemą, kuri taupo laiką ir pati skambina. Žmonės visada yra mažiau efektyvūs nei dabartinės sistemos. Telefonija iš debesies, automatinis rinkimas, analitika – šiuo metu rinkoje yra daug prieinamų technologijų ir pardavimo trenerių.

• Pardavimo scenarijus. Jeigu matote, kad pardavėjų pokalbis tėra pokalbis, surašykite jiems privalomas sąlygas, padėkite pašalinti prieštaravimus.

• Kaina. Man pasiteisino proporcingai sumažinti kainą mažinant paslaugos apimtį. Tai yra, mes pradėjome imti 15-20 %, o ne 50 % avanso. Įdomiausia, kad tai padidino galutinę sąskaitą, nes turėjome daugiau veiksmų laisvės ir galėjome atlikti papildomus pardavimus, nes sutartis buvo sudaryta ne dėl galutinės paslaugos, o tik už pradinę jos dalį. Tai padidino pardavimo konversijas vidutiniškai nuo 20 % iki 78 % sezono metu ir 50 % per metus.

• Lokacija. Pašalinkite geografines vietas, kurios nėra naudingos logistikai.

• Pavyzdinis produktas. Kartais viena paslauga atneša iki 90 % pinigų, o likusi dalis tik kursto ambicijas ir generuoja išlaidas. Uždarykite silpnus projektus – silpnieji krizės metu neišgyvena.

O svarbiausia – palaikykite ir papildomai motyvuokite pardavėjus, jiems dabar bus labai sunku. Neimkite pinigų iš tų, kurie jums neša pelną – jie tiesiog atiteks konkurentams.

• Prekės ženklas. Tai puikus metas sustiprinti prekės ženklą, išsiaiškinti strategiją, pozicionavimą, nustatyti stipresnius konkurencinius pranašumus.

• Žmonės. Pašalinkite tuos, kurie neturi įtakos pelnui, silpnina ar demotyvuoja komandą.

Aš kartais naudoju šią techniką – jei kelis kartus pagalvoju, kad reikia atleisti žmogų, tai yra ženklas. Nedvejodami juos pašalinkite, nes juk niekada taip negalvojate apie naudingus komandos narius.

• Nedeleguokite žmonių įdarbinimo HR, leiskite visiems, kurie per jus neša pelną.
• Neeksperimentuokite su nebrangiais specialistais, ieškokite žmogaus, kuris jau išmano, nes nėra laiko mokyti studentus nuo nulio.
• Krizės metu visi panikuoja, perpirkite tuos žmones, kurių anksčiau nebuvo galima nusipirkti, suteikite jiems ramybę ir garantijas, tuo metu, kai jų įmonė panikuoja. Tai lyg naujų, be darbo likusių superspecialistų medžioklė. Puikus pardavėjas, programuotojas ar rinkodaros specialistas 20 ar daugiau kartų skiriasi nuo tiesiog gero.

• Reglamentai. Jei turite krūvą problemų, o sprendimų taisyklės dar neaprašytos, sukurkite jas. Negaiškite laiko pasikartojančioms klaidoms ir darbui be standartų.

• Procesai. Automatizuokite viską, kas dar niekada nebuvo padaryta. Dabar yra daug užsakomųjų paslaugų už pusę kainos.

Pateiksiu pavyzdį – optimizavome tekstų rašymo paslaugų pardavimo projektą į savotišką prekyvietę ir viską – apmokėjimą, sutartį, mokymus ir kitus įprastinius darbus – perkėlėme į programinę įrangą. Tai leido 3 žmonių komandai valdyti daugiau nei 1 000 projektų per metus.

• Apskaita. Patikrinkite visas pasikartojančias išlaidas, atsispausdinkite visą sąrašą ir pašalinkite perteklių. Kavos aparatai, internetiniai kursai, prenumeratos paslaugos, atsiskaitymo įranga, trečiųjų šalių rangovų paslaugos ir t. t.

Mes visada išleidžiame 5–10 % savo biudžeto daiktams, kurių nenaudojame.

• Finansinis modelis. Kiek pinigų ir iš ko tiksliai gaunate, kiek, remdamiesi tuo, galite iš tikrųjų išleisti rinkodarai? Ar iš principo galimas augimas naudojant tokį verslo modelį, ar reikia padidinti personalą 10 kartų, kad augtumėte dvigubai? Labai mažai verslininkų realiai suvokia savo finansinio modelio efektyvumą ir perspektyvas. Jie vadovaujasi tik apyvarta.

Kokia jūsų marža? :)

Ką dar pamirštame?

• Konkurentai. Būkite ypač griežti su konkurentais, jie tikrai nesuteiks jums antro šanso. Verslo evoliucijoje išgyvena stipriausi.

Moralistams – daugelyje didelių elektroninės prekybos projektų jau seniai yra padaliniai, skirti sunaikinti konkurentus.

• Jei jūsų svetainė dažnai stringa, bazė plūduriuoja ir paliekama daug atsiliepimų, imkitės saugumo priemonių. Palaukite panikos piko ir įsigykite konkurentą ar startuolį savo nišoje. Jie gali tapti našta savo savininkams ir būti parduoti daug pigiau nei rinkos kaina.
• Nėra pinigų – pirkite išsimokėtinai, daugelis sutinka. Pats taip pardaviau nuobodų projektą.

Konsultantai. Negalima aklai deleguoti savo likimo trečiųjų šalių specialistams. Ignoruokite gelbėtojų konsultantų pasiūlymus, jų tiesiog nėra – nėra, kas išmanytų verslą geriau už jo įkūrėją. 70 % situacijų reikalingi patikrinti klasikiniai modeliai ir sudėtingas darbas, o šiuolaikinės technologijos leidžia juos atlikti efektyviau. Tai užduotys, kurios sprendžiamos analizuojant, tikrinant hipotezes ir atliekant įprastinį darbą, tai trunka savaites ir mėnesius. Visi greiti ir paprasti sprendimai yra lengvai nukopijuojami konkurentų, dažnai turi vienkartinį ar kosmetinį poveikį arba klaidina klientus. Jei jūsų verslas skęsta, klizma nepadės. Priimkite svarbius sprendimus, kurių anksčiau nepriimdavote. Jei matote juose prasmę, nutraukite projektą. Negaiškite laiko dalykams, kurių nesuprantate.

• Žaiskite ilgai. Siūlykite produktus, kurie padeda žmonėms, o ne spekuliuokite jais šiuo metu. Viskas, kas ateina greitai, taip pat greitai ir praeina. Tada jūs turite pradėti viską nuo nulio.

• Prisijunkite. Jei vis tiek sulėtinate greitį, skubiai prisijunkite prie interneto. Šiuo metu vyksta viena didžiausių internetinių migracijų, kai kaina kyla proporcingai konkurencijai.

Stebėkite rinką šiuo metu. Užsisakykite nuolatinius tyrimus ir savaitines ataskaitas jums reikalingose ​​srityse.

• Šalys, kurios anksčiau patyrė problemų, jau rodo statistiką, kurią galima numatyti ir jūsų rinkai.
• Stebėkite konkurentus visame pasaulyje: stebėkite jų naujienas, reklaminius žingsnius, naujus produktus ar paslaugas. Paprastai konkurentai nėra kvailiai ir iš jų galima daug ko pasimokyti.
• Surinkite duomenis apie pagrindinių klientų įpročių pokyčius. Surinkite duomenis apie pramonės šakas, kurios ir toliau nuolat auga.

Jau rašiau apie verslo idėjas krizės metu, tačiau dabar akivaizdu, kad daugelyje pramonės šakų vyrauja perteklius ir sąstingis, o pagrindinės augimo sritys yra žiniasklaida ir pramogos, maistas ir saldumynai, farmacija ir sveikatos apsauga. Tai yra būtent tie, kurie auga pardavimais, o ne susidomėjimu ir srautu. Srautas daug kur išaugo, bet realūs užsakymai nėra tokie stiprūs.

• Verslo pardavimas. Jei yra tokia galimybė, būkite tam pasiruošę. Iš anksto paruoškite visus popierius, gražiai supakuokite, sukurkite papildomą vertę ne tik skaičiais, bet ir prekės ženklu. Kiek įmanoma paspartinkite sprendimo priėmimo momentą būdami pasiruošę.